“卷”字当头省酒该如何破局？

　　省会的首位度建设是名酒高质量圈化的核心命题，省会的首位度战略更是省级白酒，全省引领的战略根本★。重构区域品牌的首位度是重组省会以及城市首位度的核心组织模型，是每个酒企的命题★★★。现在经济不好，一定是面向有钱的市场★★★，每个省都是强省会战略。

　　弘一法师说：命运偶尔会安排给你一场大病★★★，或一次重大的财产损失，其目的并非为了将你击垮

　　首先是经营首位度★★★，以三角模型为原点，重构省级的经营策略★★。假如说有限的钱只有几千万或者一两个亿★，投哪？第一投人，1/3投组织，第二1/3做消费者，不要做渠道了，主要集中在权贵身上，有权的和有钱的人。还有1/3的资源做链条★，用三到五年的时间保证比名酒多1.2到1★★.5倍的利润★★，你就能够赢，赚钱。

　　省酒的机遇其实是相对于名酒而言，从名酒的相对薄弱处下手★，建立相对优势。总结来看★，第一个是情感距离机遇，第二个是地缘文化机遇，第三个是利润潜力机遇，第四个是政策关系机遇★，第五个是组织机遇。

　　总结起来是七个首位度★，分别是经营首位度★★、标杆首位度★★、产品首位度、多中心首位度★★★、营销首位度、品牌首位度、组织首位度。

　　品牌首位度是层层分化，精准触达，强化省会势能，品牌首位度就是品牌价值和消费者的认知和自豪感，做省酒首推首送首建的能力。

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　　一是消费卷、需求缩★，现在消费疲态★★★，消费需求端萎缩★★、供给端萎缩、消费预期下降★★★。从国家数据来看，前三季度零售增长才3.3%，全国规模以上企业的营收微增★★★，利润下降了4个多点★★★，形势很严峻。

　　第二个对比名酒来说，省酒的酒文化更容易引起同频共振，有天然的地缘优势，更容易情感共鸣★★★。

　　还有团购人★，团购人领导，你找了这个团购人，他认识很多人，能不能卖货是你组织能不能转化，考验酒企的是什么★？商、店、人三个组织的共振能力★★★，还有颗粒化管理能力，因为省会未来要划若干个颗粒化组织，终端管理边界、数字化管理边界★、商业资源管理边界很重要。还有消费者的提升组★★，我建议未来每个酒厂或者每个大酒商要成立一个消费者的提升组★★★。

　　然后是势能首位度建设，分产品、分消费端构建产品势能★★★。关键是三个首位度建设★★★，情感首位度建设，政务商务的情感首位度为第一，协会组织情感首位度是第二，还有多中心首位度，单中心向多中心转移★★，优化省会颗粒化小样本机制★★，即★：大概有多少家核心店★★★、核心区域。

　　杠杆首位度，锚定GVB的三大全层撬动省会的杠杆★★★，现在谁买酒？只有企业家买酒，他是大V杠杆★★，权贵杠杆呢？大G怎么办？就刷脸做引领，不要难为他★★，让他给你卖酒推酒。最后是组织首位度，场店人战略共振提升省会的挖潜能力★，现在考验厂家是三大共振能力，经销商跟你合作了，但是经销商帮你提供了渠道资源★★，铺了货动销不动销是你的事。你的组织共振能力行不行，进了烟酒店★★，烟酒店能不能动销？过去烟酒店给利润他能推，现在给利润他不推了★★，你能不能帮他助销助长。

　　先来看第一个★★。相比名酒，省酒与消费者的情感距离更近，与省内的人、店★★★、商更近，更易维护★★。

　　面对新命题与新周期，名酒进入压力期，省酒进入三年的发力窗口期。为什么名酒进入压力期？因为最起码3年内有一个命题不好解决，就是增量问题，增长压力、业绩压力和大单品的量价平衡压力，因为它背后都是国有企业，不增不行；其次随着地方政府对区域名酒的重视加大★★，政策等倾斜会进一步助力区域酒企崛起★。

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　　第五对比名酒来说，省酒的组织效能更灵活、更高效★★★，因为什么？省级白酒对核心市场来说★★，如果直营能力达不到很难★★，组织的柔性、政策的柔性是地产酒的机会。

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　　三是渠道卷、扩张弱★，现在如果做渠道★、不做C端不行★★，因为名酒厂★★★、地产酒★★、酒商把精力都集中在烟酒店★，费用卷★★、投入卷、政策卷★★★，包括整个人员卷，第二终端自身也卷★★★，因为受线上价格问题不敢多报价★，消费端需求弱，本身就卖不过，所以今年最大卡壳是终端不进货了，这是一个大的问题。

　　第四是对比名酒来说★，省酒的政企关系更有生态性。政企关系捆绑和情感共鸣，这很重要的★。

　　衡量一个品牌是否具备省会首位度★，主要是看几个指标★：第一个指标规模指标，能不能达到第二第三名的两倍；第二是在省会城市里面能不能达到15-20个亿；第三个就是价值首位度★★，是否具备省会城市首推首送首建的能力★，很多省酒在省会的首推首建能力不足了★★；最后就是结构★★★，在商务主流价格段能不能达到超级引领，达到3、5个亿——10个亿的单品，在省会的价格段是否具有引领性。

　　第三个对比名酒来说，省酒的竞争利润更具诱惑性，名酒主要问题是有高度★★★、有保证、有规模、有制度★★、有组织，但是利润不足；省来说，至少要比名酒利润要高，所以有温度★★★、有特色★★、有利润★★★、有力度，关键是有利润，如果省级白酒再没利润，就没力量了。

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　　本文根据北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏在华糖万商大会上的主题演讲整理而成，酒说略有编辑调整。

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　　二是卷不动、躺不平★★，省酒正是如此。名酒厂不管洋河★、泸州老窖、五粮液、茅台★，面对行业压力的时候，它已经是几百亿的体量，更有韧性，但是十几个亿的省级白酒没有这么大的腾跃空间★。卷不动、躺不平★，线上卷线下，现在百亿补贴冲击价格体系★，平台补贴线下遭殃，还有一个价格卷利润，利润薄，大量酒商不亏钱就不错了。

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　　这几年省酒一直是行业绕不开的热点话题★★，尤其是在当前产业缩量竞争明显、内卷严重的背景下，全国性名酒进行产品下延、组织下沉、渠道扁平，更通过反向红包主动挑起资金战与消费战，省酒企业发展与生存压力加大。有人说：价格倒挂给省酒外拓提供了新窗口；也有人说，名酒下沉打压了省酒最后的生存空间。那么省酒未来确定性增长的路径在哪？田卓鹏带来他的最新成果《聚焦省会首位度，锁定增长确定性》★。